目前電商已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)講究精準(zhǔn)定位和市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)代，商家的思考點(diǎn)應(yīng)該在于如何快速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，那么如何做呢？清晰明確的市場(chǎng)定位玩法是關(guān)鍵。京東目前千人千面也已經(jīng)越來(lái)越完善了，還有店鋪標(biāo)簽，個(gè)性化這塊流量也是店鋪需要去占領(lǐng)的，這些都是需要通過(guò)店鋪定位來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

　　在店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們可以發(fā)現(xiàn)店鋪定位實(shí)際很虛，因?yàn)楹芏噙\(yùn)營(yíng)往往不知道怎么下手。今天，就給大家分享一個(gè)誰(shuí)都能操作的，簡(jiǎn)易的店鋪定位實(shí)操流程，這個(gè)不管你有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，都是可以操作的。

　　為什么要定位

　　定位的目的是在消費(fèi)者心中占據(jù)一席之地，這個(gè)一席之地最好是第一（甚至是唯一）的，也就是說(shuō)你要區(qū)隔與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓你看起來(lái)跟別人不一樣。所以，定位的主要方法就是去尋找這種相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在某一個(gè)點(diǎn)上，或者某一個(gè)領(lǐng)域上，能夠表現(xiàn)的跟別人不一樣。而我們這個(gè)定位實(shí)操流程，實(shí)際上就是幫助大家去找這種相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的切入點(diǎn)。

　　店鋪定位切入

　　在店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品本身、人群去找適合做店鋪定位的切入點(diǎn)獲得一些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。因?yàn)槌跗诘牡赇伓ㄎ粫?huì)涉及到店鋪后期的走向和系統(tǒng)推薦給我們的免費(fèi)流量是否吻合，以及更影響店鋪人群這塊。

　　1. 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)去切入

　　這個(gè)就需要首先敲定你最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是誰(shuí)，找到銷量最好的，跟你價(jià)位最接近的，風(fēng)格一樣的，總之他就是你在這個(gè)領(lǐng)域里面最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　可能很多商家會(huì)想問(wèn)，那么在不知道怎么選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，應(yīng)該怎么辦呢？

　　做定位的時(shí)候，有一部分店鋪運(yùn)營(yíng)可能會(huì)采取的策略是避免與很強(qiáng)的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。然后將自己定位于某一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，通過(guò)產(chǎn)品的某些屬性和特點(diǎn)，使自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯區(qū)別，然后迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。但是這里要避免選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易進(jìn)入的領(lǐng)域，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)規(guī)劃內(nèi)的領(lǐng)域。

　　也有一部分店鋪運(yùn)營(yíng)會(huì)選擇正面競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)分析，認(rèn)為自己比強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)。好處是可以迅速將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉齊，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中比較吸引眼球，能快速被用戶了解。但是這里需要充分了解市場(chǎng)容量，具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和用戶心理把握能力。

　　找到后，你可以打開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品的詳情頁(yè)，然后看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)詳情，對(duì)方的弱點(diǎn)一般都會(huì)在評(píng)價(jià)詳情中體現(xiàn)出來(lái)。

　　當(dāng)然，你在找的時(shí)候，要多看、仔細(xì)看，看那些負(fù)面的評(píng)論（不一定給的是差評(píng)），比如如果你發(fā)現(xiàn)大部分的負(fù)面評(píng)論中都說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品的面料不舒服，有問(wèn)題，那么在你的詳情頁(yè)當(dāng)中就可以重點(diǎn)突出你的產(chǎn)品面料好（當(dāng)然，前提是你的產(chǎn)品真的得面料好）。

　　在這里還可以告訴大家一個(gè)核心點(diǎn)，如果用戶看了你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪，加入購(gòu)物車后，你通過(guò)快車推廣還有平時(shí)店鋪的權(quán)重，你相似的產(chǎn)品是很有可能會(huì)在購(gòu)物車下方或者競(jìng)品的為你推薦這塊區(qū)域展示。然后用戶很在意面料這塊，發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品面料很好，收到產(chǎn)品后也非常滿意，給了你一個(gè)好評(píng)，并且在好評(píng)中強(qiáng)調(diào)：這家衣服料子真好。這對(duì)你的搜索加權(quán)幫助是非常大的。

　　從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)切入有很多的渠道，不止詳情頁(yè)和評(píng)價(jià)這塊，還有我們可以通過(guò)商智的數(shù)據(jù)去分析店的人群、產(chǎn)品特點(diǎn)等等，然后對(duì)比自己店鋪去找到適合自己定位的。

　　在這里可以根據(jù)店鋪先設(shè)計(jì)一套完整的用于分析的指標(biāo)，可以從產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、價(jià)格等維度展開(kāi)，然后再利用調(diào)研手段挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料逐項(xiàng)填完。經(jīng)過(guò)對(duì)比，分析和討論出自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2. 從產(chǎn)品本身的核心賣點(diǎn)去切入

　　有時(shí)候，產(chǎn)品本身會(huì)有很多的維度可以去提煉賣點(diǎn)，進(jìn)而形成你的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如產(chǎn)品的顏色、大小、形狀、包裝、味道等等，這些都可以成為你能夠突破的點(diǎn)。當(dāng)然了，這個(gè)就需要你自己去挖掘了，在這里給大家舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的小例子，大家可以參考一下：

　　比如枸杞，大家賣枸杞的時(shí)候，都是大包裝的，500g甚至1000g裝在一個(gè)大袋子里面，然后告訴大家這個(gè)枸杞你要泡水喝或者熬粥、熬湯。所以當(dāng)?shù)谝粋€(gè)人把枸杞做成小包裝的時(shí)候（跟茶葉那樣），每個(gè)小包裝里面可以泡一次水，這就成為了差異化賣點(diǎn)。相當(dāng)于把茶葉最初的經(jīng)驗(yàn)移植過(guò)來(lái)了。

　　3. 從切入單一屬性（維度）

　　這是非常容易的一種方法，適合幾乎所有的中小店鋪，不管你是剛進(jìn)入的，還是已經(jīng)進(jìn)入一段時(shí)間的，都可以，但是前提就是：你不會(huì)做的非常大，因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模所限。這種方法就是你只選擇一個(gè)很小的細(xì)分市場(chǎng)，只服務(wù)于某一類細(xì)分的人群，然后用心的去研究這一類人群的個(gè)性化特點(diǎn)，全方位的去滿足他們。最典型的例子就是專做大碼女裝的店鋪。這種店鋪的顧客粘性、老客戶回購(gòu)率、滿意度都是非常高的。

　　再比如說(shuō)你賣運(yùn)動(dòng)鞋，如果你什么運(yùn)動(dòng)鞋都賣的話，那么你就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵诰〇|上，這樣的店鋪多了去了，你很難找到這種差異化賣點(diǎn)。但是如果你只賣男生的籃球鞋呢？甚至更細(xì)化，你只賣后衛(wèi)穿的男生籃球鞋呢？因?yàn)楹笮l(wèi)和中鋒的特點(diǎn)不同，所以他們對(duì)籃球鞋的需求也是不一樣的。

　　產(chǎn)品定位切入

　　做店鋪定位的時(shí)候，我們除了上面三種方法切入，也可以從產(chǎn)品這塊切入，比如差異化賣點(diǎn)、利益、使用者、使用性、分類、問(wèn)題。每一個(gè)切入點(diǎn)都要根據(jù)店鋪和類目的情況考慮適不適合用。

　　1.差異化定位

　　產(chǎn)品差異定位是指和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有明顯特征，這些特征是優(yōu)化的結(jié)果，比如體驗(yàn)更好，品質(zhì)更好，價(jià)格更低，服務(wù)更好等，也可能是使用方法的改變，目的是和競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)別，又形成商品的個(gè)性以獲得用戶認(rèn)知。

　　2.利益定位

　　利益定位法是指除了商品本身，還可以給用戶帶來(lái)其他更重要的利益。比如購(gòu)買熱水器免費(fèi)安裝，包括免費(fèi)材料。通過(guò)強(qiáng)調(diào)附加利益來(lái)獲得形象定位。

　　3.使用者定位

　　直接找到商品使用者或購(gòu)買者，會(huì)使商品定位更突出。商品可以根據(jù)使用者的用戶群體、使用地點(diǎn)等來(lái)塑造。如嬰兒沐浴露是專門(mén)為使用者定制的，強(qiáng)調(diào)弱酸性，以保護(hù)嬰兒的皮膚。

　　4.使用性定位

　　有些商品是季節(jié)性規(guī)律特別強(qiáng)，或者使用場(chǎng)景特別強(qiáng)，根據(jù)這些特點(diǎn)為商品定位，配合特點(diǎn)傳播，往往會(huì)使商品迅速植入人心。

　　5.分類定位

　　使用這類定位法的商品是目前市場(chǎng)上最多的，其目的不是要和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，而是要在同類商品中占領(lǐng)一份市場(chǎng)，分一杯羹。在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)或者對(duì)市場(chǎng)做深耕時(shí)，這個(gè)方法特別有效果。

　　6.問(wèn)題定位

　　這個(gè)方法是針對(duì)用戶共同遇到的問(wèn)題，為解決問(wèn)題而生的，通常就是我們所講的痛點(diǎn)，適用于目的性非常強(qiáng)的商品。

　　店鋪的定位應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況和現(xiàn)實(shí)情況綜合考慮，達(dá)到適合自己的形勢(shì)，給自己帶來(lái)最大好處。

　　在產(chǎn)品的包裝、店鋪的風(fēng)格、關(guān)聯(lián)模板等地方可以針對(duì)定位的數(shù)據(jù)去進(jìn)行包裝優(yōu)化，后期再引流的渠道和關(guān)鍵詞上面也根據(jù)定位出來(lái)的數(shù)據(jù)去引進(jìn)來(lái)。（此玩法特別適用于男裝、女裝、箱包、鞋靴等類目）

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