發(fā)布時間:2023-02-18 16:49:07
我們從開始經(jīng)營店鋪,就必須要有一個很好的思路、規(guī)劃、策略,才能更好拓展后期的店鋪運(yùn)營。那么我們的新品如何策劃、成熟期怎么做、衰退期如何維護(hù)呢?我們從基礎(chǔ)的原則到選款、測款、優(yōu)化、總結(jié),打造爆款,今天以最詳細(xì)的方式說給大家,這一系列就是今天羽頁所要分享的內(nèi)容,也更希望能夠幫助到各大商家、朋友。
一:打造爆款的四個基礎(chǔ)原則
我們要做一個爆款的時候,我們必須懂得爆款形成的原則是什么,從什么樣的基礎(chǔ)上才可以形成爆款,從怎樣的優(yōu)化過后才能、成長過程、衰退過程,怎么應(yīng)對,這個就是4個爆款的基礎(chǔ)原則。
?。ㄒ唬簩?dǎo)入期
導(dǎo)入期,就是店鋪剛上架寶貝或準(zhǔn)備上架寶貝時候,如何做好選款、測款、預(yù)熱,等一系列,那導(dǎo)入期我就分為3點(diǎn)和大家闡述。
1、挑選爆款產(chǎn)品
通過選款,我們才能夠知道產(chǎn)品后期的潛力是什么。我們一開始都是建議商家通過自己的線下多年經(jīng)驗先選款再測試,這樣能夠省下不少的時間和耗費(fèi)。(這里也要說下,要對產(chǎn)品有足夠的認(rèn)知,才能做好淘寶,也是有這一部分的道理在里面的)。
通過選款后,我們店鋪如果寶貝原本就有流量的話,可以通過 關(guān)聯(lián)營銷導(dǎo)入流量測試寶貝,也可以通過直通車、生意參謀數(shù)據(jù)參考選款、站外一些工具渠道進(jìn)行流量導(dǎo)入,看寶貝的轉(zhuǎn)化率等各方面數(shù)據(jù)決定款式是否能成為爆款。
2、爆款產(chǎn)品的預(yù)熱
每個爆款,前期都需要預(yù)熱,預(yù)熱階段基本是提前1-2個月,季節(jié)性的產(chǎn)品預(yù)熱是非常重要的。其他類目之下的寶貝預(yù)熱也相對來說重要,有了預(yù)熱的權(quán)重、排名,那么后期打造這個寶貝成為爆款就更加輕松了。
預(yù)熱寶貝,可以從站內(nèi)流量收藏(直通車、鉆展、淘寶客流量導(dǎo)入后引導(dǎo)收藏),站外引導(dǎo)站內(nèi)收藏,導(dǎo)航欄引進(jìn)收藏、關(guān)聯(lián)營銷引進(jìn)收藏,這幾個渠道和方法,都是預(yù)熱寶貝時候要去做的,通過這幾個渠道的流量導(dǎo)入,我們能更好的知道寶貝的收藏度、加購情況,能很好的知道寶貝的潛力,也能提高權(quán)重和排名,后期季節(jié)到了就能夠順利爆發(fā)。
3、做好店鋪準(zhǔn)備
從一個店鋪開始的時候,我們就必須做好店鋪內(nèi)功、細(xì)節(jié)、比如是詳情頁、文案、整體布局、怎樣突出,都是非常關(guān)鍵的。
店鋪裝修:視覺決定一切,當(dāng)用戶看到一個好的視覺店鋪,就會覺得掌柜是認(rèn)真賣貨的。但是看到一個連店鋪裝修都沒做好的店鋪,就會覺得不是認(rèn)真做店鋪的掌柜,買了不知道有沒保障,售后能否處理好。
詳情頁設(shè)計:百變不離其中,詳情頁的文章有非常多,我之前也寫過15篇連載的視覺轉(zhuǎn)化率,關(guān)于詳情頁的文章也較大,大家可以回看我的歷史文章。
突出:我們需要做一個爆款的時候,必須把進(jìn)店的流量全部導(dǎo)入,所以我們可以通過關(guān)聯(lián)營銷突出爆款、店鋪首頁突出爆款、甚至可以做點(diǎn)搭配套餐等。
整體來說。導(dǎo)入期的時間、優(yōu)化功夫,都是最多的,那么下面也說下其他的3個階段。
?。ǘ?、成長期
對于成長期,我們就需要開始計劃做推廣的,那么我們需要做一個很好的計劃、規(guī)劃,才能知道推廣費(fèi)的投入多少,產(chǎn)出多少,值得我們?nèi)ネ度氩?。所以我們從費(fèi)用的投入去做出一個很好的規(guī)劃。
對于團(tuán)隊、個人的店鋪,都會有著不同的經(jīng)驗和方法,做團(tuán)隊的重點(diǎn)在于執(zhí)行,個人的重點(diǎn)在于能夠承受范圍內(nèi)的投放,所以這兩個不同的費(fèi)用投放,是要區(qū)分開。
?。ㄈ?、成熟期
成熟期,何為成熟呢,意思就是寶貝到達(dá)了一定的銷量、流量,爆款形成已經(jīng)指日可待了。所以到了成熟期我們要的就是優(yōu)化、效果。
獲取效果:這個意思就是我們店鋪、寶貝,所投放的廣告,不管是的達(dá)人、還是直通車、鉆展,有著怎樣的投產(chǎn),如果產(chǎn)出不好的話,我們就必須停掉不好的,留下好的推廣方式,因為爆款形成不可能是虧本的,所以這里就要看效果了。
控制成本:直通車、鉆展,都需要很好的規(guī)劃,產(chǎn)出要能把控,精選人群、定向,需要通過數(shù)據(jù)分析后出價、溢價,保證直通車、鉆展的投放是不虧本的。
利潤:這點(diǎn)不用多說了,因為我們做的是爆款、不是引流款,所以一定不能虧本。
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每一個爆款都有著衰退期的,衰退期之前我們必須做好后勁的維護(hù)、售后維護(hù)、產(chǎn)品優(yōu)惠券繼續(xù)增加,新品也要準(zhǔn)備替代上去,讓爆款在衰退期的時候從新品補(bǔ)上,繼續(xù)打造店鋪另外一個爆款產(chǎn)品!
二:選款(決定爆款的前提要求)
選款、測款,是形成爆款可以說最重要的一步,所以選款和測款我們必須通過數(shù)據(jù)挑選,再進(jìn)行下一步的優(yōu)化、統(tǒng)計、總結(jié)。
對于選款,我們首先分析的是同行的競爭力度以及爆款產(chǎn)品的競爭力強(qiáng)度,如果我們連數(shù)據(jù)、同行,都不分析,那么貿(mào)貿(mào)然做產(chǎn)品就只會浪費(fèi)時間。
1)行業(yè)競爭對手分析
我們首先分析行業(yè)競爭對手,當(dāng)然分析對手后就是要得出數(shù)據(jù)和反饋,找出解決的方法,應(yīng)對的方法。
競爭對手類目:看到競爭對手做的很好的寶貝,我們是否要避開,因為正面沖擊我們優(yōu)勢不大,會讓大的銷量吃掉我們剛起步的新品,所以我建議要通過多方面去避開競爭對手。可以從投放時間上去避開競爭對手、也可以從視覺主圖上避開,做成不一樣獨(dú)一無二的產(chǎn)品,才能讓自己的產(chǎn)品占據(jù)不同的份額。
競爭對手爆款商品:我們分析到競品后,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品都是非常接近相似的,我們要如何做到差異化,讓消費(fèi)者覺得我們的不同呢? 可以從顏色上體現(xiàn)、拍攝角度體現(xiàn)、產(chǎn)品外景體現(xiàn),也是文案的差異上讓消費(fèi)者感覺到我們和別家的不同。
競品對手的定位:我們要避開,避不開的時候就要超越了,我們?nèi)绾纬侥??店鋪剛開始的引流方案、營銷方案、主推款怎么做、優(yōu)惠政策更換、店鋪文案設(shè)計改變。這幾個大點(diǎn)去做出不一樣的文案、優(yōu)惠、視覺,超越對手。
競爭對手營銷推廣:我們要分析出我們的競品有什么不同的地方,比如一些推廣方式上,是否有著不一樣的差異。別人什么做的好,我們不需要模仿,但是我們可以參考,也去嘗試出最合適自己的推廣渠道進(jìn)行推廣。
2)市場環(huán)境
對于整體市場數(shù)據(jù)來選款,我們更需要的是看到競品的銷量、評價、等各方面作為參考。比如我們目前的款式價格上占據(jù)的優(yōu)勢大不大,人氣方面強(qiáng)不強(qiáng),銷量如何,都決定的爆款加后期的形成。
也可以通過聚劃算的數(shù)據(jù)參考、標(biāo)桿店鋪的產(chǎn)品、眾籌產(chǎn)品參考,通過這幾個平臺的數(shù)據(jù)反饋給我們,我們的競品是否在市場上也有一定的份額。
3)應(yīng)季產(chǎn)品
這話題不多說,一般旺季產(chǎn)品都是要提前2個月預(yù)熱,那么不是應(yīng)季產(chǎn)品要做爆款基本不可能。很簡單一個問題,夏天快到了,現(xiàn)在做羽絨服那怎么做的到爆款呢?季節(jié)性不允許,消費(fèi)者不允許!
4)行業(yè)熱賣
我們也要通過數(shù)據(jù)分析競品的一些熱賣程度,可以通過站內(nèi)搜索分析(查看競品的銷量、流量、特點(diǎn)特征),其他第三方工具也可以分析。
5)通過直通車選款
通過直通車選款是最有效,而且是最快速的,當(dāng)寶貝做好了基礎(chǔ)之后我們就要獲取流量進(jìn)行選款,比如看流量的停留時間、加購情況、收藏情況,從而進(jìn)行優(yōu)化。剛開始我們先不看轉(zhuǎn)化,因為轉(zhuǎn)化的因素很多,我們首先看各方面的前置數(shù)據(jù)。
如果在選款過程,款式不對,我們可以通過多方面的因素去優(yōu)化,流量從什么地方進(jìn)店的-無線,PC,然后看點(diǎn)擊花費(fèi)如何,點(diǎn)擊花費(fèi)分為3個點(diǎn),可以看上面。轉(zhuǎn)化率就是投產(chǎn),投產(chǎn)的話也是決定款式是否有潛力。
選款的操作:我們前期通過市場需求去定下關(guān)鍵詞后,再統(tǒng)計出自己的利潤,能夠承受多少的點(diǎn)擊花費(fèi),多少的投產(chǎn)才不會虧本,然后數(shù)據(jù)反饋到給我們,我們就要看點(diǎn)擊率、收藏率、跳失率、停留時間、轉(zhuǎn)化,等各方面的數(shù)據(jù)綜合是否能成為爆款。
選款的幾個方法:
兩個店鋪選款:都上款式后,因為每個店鋪的展現(xiàn)都不同,所以我們這個時候就看哪個店鋪的好,如果兩個店鋪都不行,那款式我們可以選擇暫時放棄。
同行找銷量好的:這點(diǎn)也不用強(qiáng)調(diào)了,同行銷量好的,我們換風(fēng)格、主圖、視覺,可以省去一點(diǎn)時間。
感覺、經(jīng)驗選款:前面都說到了,做好淘寶必須要有優(yōu)勢的產(chǎn)品,而且產(chǎn)品是自己非常熟悉的,所以剛開始選款是可以通過自己的經(jīng)驗選出來的款式,再進(jìn)行下一步的測試。
生意參謀:數(shù)據(jù)選款,通過生意參謀看到自己店鋪內(nèi)的產(chǎn)品,對比數(shù)據(jù)后看哪個款式會更有潛力。
三:寶貝定價
一個寶貝定價,決定了后期的爆發(fā)力度,也是爆款形成的重要一部分。當(dāng)然,不排除款式非常獨(dú)一無二,同質(zhì)化不嚴(yán)重,那我們可以排除定價,但是一般類目來說,定價對于后期爆款形成是特別關(guān)鍵的。
1、定價策略
我們給寶貝定價的時候,要做心里定價策略。必須懂得消費(fèi)者的心里,去定出合理的價格。
尾數(shù)定價:比如38.9 和40比起來,那肯定消費(fèi)者會覺得38.9會便宜更多。這也是目前線下商場定價的策略。
整數(shù)定價:39和40對比起來,消費(fèi)者得到的也會不同。
整體定價的策略,我們的目的是為了讓消費(fèi)者更好的接納我們的產(chǎn)品,也能夠更精準(zhǔn)的引導(dǎo)買家轉(zhuǎn)化、多買。
2、折扣(優(yōu)惠方案)
百年不變的就是折扣:單品寶、超級店長可以實(shí)現(xiàn)。那么我們從一口價中去折扣,那消費(fèi)者看到的固然是不同,雖然套路舊,但依然是管用的。
3、定價誤區(qū)和實(shí)操方法
很多商家都在定價上存在了很多的錯誤操作,那應(yīng)該怎么樣做才能定出最合理的價格呢?
錯誤的定價:會導(dǎo)致產(chǎn)品得不到利潤,爆款形成后直接虧本,堅持不下去。也會找不到精準(zhǔn)的客戶群體,產(chǎn)品競爭力直接下降。
提高產(chǎn)品利潤的方法:當(dāng)我們引流款做到一定的程度時候,有足夠的流量我們可以上架利潤款,讓目前的消費(fèi)者導(dǎo)流到利潤款形成轉(zhuǎn)化。
降低成本是要看產(chǎn)品貨源優(yōu)勢來說才能決定。
利潤款怎么做:足夠的流量后,上利潤款作為店鋪主推款;關(guān)聯(lián)營銷、導(dǎo)航欄引導(dǎo)流量進(jìn)入主推款(利潤款);老客戶營銷(復(fù)購率)。
定價依據(jù):我們要面對怎樣的客戶群體就要定出怎么樣的寶貝價格,分為:低價客戶、高價客戶。
我們寶貝提供什么樣的價值,如果優(yōu)勢不大,我們是難以得到高價格的寶貝定價的。給到買家我們不同的價值感:有什么和別人不同的地方;價格區(qū)間:成本<價格<價值
提高價值:我們需要提供很好的產(chǎn)品優(yōu)勢、質(zhì)量、服務(wù),才能得以提高價值(價格),讓客戶感受我們的價值,可以從詳情頁、營銷方案、品牌效益、企業(yè)實(shí)力等方面體現(xiàn)我們的價值所在。
四:店鋪內(nèi)頁優(yōu)化
這里說到內(nèi)頁再深一步的優(yōu)化,當(dāng)我們店鋪寶貝做到了一定過程的時候,詳情頁和整體的版面就需要更深一步完善了,那么我們肯定先從詳情頁和店鋪首頁入手了:
1、詳情頁、店鋪首頁
詳情頁是我們最關(guān)注,而且覺得轉(zhuǎn)化率影響因素最大的,當(dāng)然產(chǎn)品的知識、說服買家下單的優(yōu)惠、功能,都是從詳情頁上體現(xiàn)出來的,所以我們注重詳情頁的排版內(nèi)容是不會錯的。
我們需要架構(gòu)一個有靈魂的店鋪產(chǎn)品,讓產(chǎn)品會說話,植入買家心里。
我們需要做到:1、寶貝核心賣點(diǎn)體現(xiàn);2、寶貝價值所在;3、寶貝增值服務(wù);4、寶貝實(shí)用性介紹;5、品牌硬實(shí)力介紹。當(dāng)然這幾部分我只是簡略的寫了一下,神圣之前分享過一篇文章,是關(guān)于詳情頁的制作實(shí)操方法,大家可以回看我的文章哈。
店鋪裝修:我們需要突出主推款、引流款、場景風(fēng)格。
2、寶貝風(fēng)格
決定一個寶貝能否得到很好的轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率,都是從寶貝風(fēng)格上體現(xiàn)的。很簡單的一個道理,比如我有模特,競品沒有模特,那點(diǎn)擊率、視覺、體驗,別人都沒有我強(qiáng),那我的寶貝風(fēng)格就定好做好了。
從寶貝風(fēng)格上突出,我們從簡單開始說起:
1、風(fēng)格統(tǒng)一:我們整體店鋪如果都是韓版,我們就做韓版。如果都有模特,我們就需要全部都有模特,必須讓買家知道我們風(fēng)格是統(tǒng)一,想買這類型的東西就記起我們的店鋪,因為我們是專業(yè)的。
2、拍攝方式統(tǒng)一:場景統(tǒng)一也是我們必須要做的寶貝風(fēng)格設(shè)定之一。
3、差異化的10點(diǎn):我們做好了這10點(diǎn)差異化,就和別人寶貝有著很大的區(qū)別,意味著我們能夠避開同質(zhì)化。從:原料、功能、工藝、質(zhì)量、價格、外形、包裝、規(guī)格、產(chǎn)地、環(huán)境,10個點(diǎn)上找到突破點(diǎn),加以著重深入優(yōu)化。
五:寶貝測款
從上面說的寶貝基礎(chǔ)、內(nèi)功優(yōu)化、布局,一系列的做好之后,我們就需要開始測試款式,是否真的能夠成為爆款,都是從測款開始。
如果沒有測款就盲目的做爆款,這樣最后得不償失,因為最后都不確定是否能成為爆款,這里就會有一個案例和大家說一下:每個做實(shí)體工廠的老板都很自信,自己研發(fā)出來的產(chǎn)品肯定是最好的,最后放到網(wǎng)上,也不看數(shù)據(jù)直接砸錢推廣,最后虧了1年100萬推廣費(fèi)+團(tuán)隊50萬支出,產(chǎn)品還是沒做起來,最后只能夠放棄線上,甚至線下也搞壞了。這是我認(rèn)識的一個實(shí)體老板曾經(jīng)做過的事情,我后面和他說,一切數(shù)據(jù)為準(zhǔn),沒有經(jīng)過數(shù)據(jù)測試的款式你說能爆一切都是空談。就因為他被他自己請回來的運(yùn)營忽悠了,說了一句:沒問題,決定能爆。最后,得不償失?。?/p>
寶貝測款,不得不重點(diǎn)說一下,因為測款的方式有很多,每個類目的測款方式都不同,有的直通車測試多個創(chuàng)意,有的多個計劃,當(dāng)然這也是要看類目。而你想要得到數(shù)據(jù)是什么, 比如你熟悉產(chǎn)品,那你要得到的肯定就是收藏加購。如果你不熟悉產(chǎn)品,你想要得到的就是停留時間、轉(zhuǎn)化。
所以我這里給大家說下測款的方式,大家可以根據(jù)自己的類目和自身情況進(jìn)行挑選,選出合適自己的推廣方式、渠道。
1、直通車測款:直通車測款是最快速獲取流量,流量進(jìn)店后,我們要通過 點(diǎn)擊率、收藏率、跳失率、加購率,測試寶貝的潛力,當(dāng)然前期一般不建議參考轉(zhuǎn)化率,因為是測款,而不是成熟期的爆款打造。
2、導(dǎo)航欄測款:通過導(dǎo)航欄我們引導(dǎo)流量進(jìn)店后,導(dǎo)流到想要測款的寶貝上測試,同樣也是看寶貝的 瀏覽量、跳失率、停留時間。
3、關(guān)聯(lián)營銷測款:店鋪有引流款流量相當(dāng)不錯的話,可以通過關(guān)聯(lián)營銷導(dǎo)入流量測試,同樣看的就是上面幾個數(shù)字。單品要有較大的流量,如果流量不多建議不要做關(guān)聯(lián)營銷,因為流量分散之后,會導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下降的。
4、行業(yè)專家反饋:通過行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行分析,可以通過生意參謀、市場行情,看出行業(yè)的數(shù)據(jù)以及趨勢進(jìn)行測款。
5、買手反饋:通過買家的角度了解市場的需求,因為買家才是我們真正的客戶、流量,我們不能站在競爭對手的角度分析,要站在買家的角度分析我們需要做什么樣的產(chǎn)品迎合市場。就像奧迪、奔馳、寶馬,他們?nèi)齻€的競爭對手并不是互相,而是這個市場。迎合市場做出的款式,才是最讓消費(fèi)者放心、喜好的。
六:標(biāo)題優(yōu)化
一個寶貝,當(dāng)然少不了標(biāo)題優(yōu)化,雖然標(biāo)題優(yōu)化目前并不是起死回生的工具,但我們也要注重這一個細(xì)節(jié),因為細(xì)節(jié)決定成敗。
我們需要了解到一個標(biāo)題的組合形式,需要從到怎樣的詞。
主關(guān)鍵詞、長尾詞:盡量選擇大詞,因為剛開始寶貝需要得到搜索流量大的詞,再進(jìn)行給標(biāo)題增加權(quán)重,更多曝光量(當(dāng)然也是要看類目,類目決定你的排名、曝光)
標(biāo)簽詞:標(biāo)簽詞我們主要做的是無線端,無線端做到了標(biāo)簽詞的話,我們能夠很好的讓寶貝入池,入池之后標(biāo)簽形成了能夠獲取更多的手淘流量。建議標(biāo)簽詞,可以選擇相關(guān)性較強(qiáng)的詞、選擇長尾詞、細(xì)分特點(diǎn)較強(qiáng)的詞。
七:活動流程與申報技巧
在不久前,我在千牛直播上分享過天天特價的極致打爆玩法,當(dāng)寶貝運(yùn)營過程已經(jīng)有起色了,那這個時候我們需要通過官方的活動增加寶貝的曝光以及權(quán)重了,這個時候我們就需要知道官方活動的玩法和申報技巧。
我從上面的思維導(dǎo)圖上,已經(jīng)列出了規(guī)范而且實(shí)操性的活動玩法流量,有的地方需要大家用筆記錄下來,對于日后的申報活動有非常大的好處的。這個圖是之前也有分享過的,但是現(xiàn)在也需要重新分享多一次給到大家哈。
八:詳情頁、文案、客服(極致的優(yōu)化方案、提高轉(zhuǎn)化率)
測款和各方面運(yùn)營已經(jīng)成熟了,最后我們就需要更深一層提高店鋪整體轉(zhuǎn)化率了,按照詳情頁、內(nèi)頁、文案、客服,我們一步一步剖析。
1、詳情頁、內(nèi)頁、文案
詳情頁一直是一個說不完的話題,因為我們的流量如果精準(zhǔn)度較強(qiáng)的時候轉(zhuǎn)化率還是很低,那我們就要看我們的詳情頁、文案、優(yōu)惠方案上是否欠缺,從而去優(yōu)化提高買家轉(zhuǎn)化率。
我們先從詳情頁入手,一個優(yōu)質(zhì)的詳情頁,我們必須要做到頁面的組成、產(chǎn)品詳情的組成,通過普遍的幾個方式優(yōu)化后,我們需要配備目標(biāo)人群喜好,同類目產(chǎn)品差異化對比,從分析競爭對手到我們自己寶貝自身問題出發(fā),找出最好的優(yōu)化方案。
詳情頁排版,是非常核心重要的,之前我也分享過詳情頁排版的重要步驟(實(shí)操),大家可以回看我的文章。
1)那么詳情頁的排版,我們可以參考類目做的最好的店鋪參考,這樣作為起步。
2)選擇自己范湊內(nèi)、客單價接近、季節(jié)符合的產(chǎn)品參考詳情頁
3)詳情頁排版,從第一到最后:第一張主圖核心賣點(diǎn)全部展現(xiàn);2、產(chǎn)品價值;3、品牌影響力;4、產(chǎn)品核心;5、營銷導(dǎo)向;6、品牌、企業(yè)硬實(shí)力的展示。
對于文案這塊,我們需要精簡、突出核心、創(chuàng)新。
2、客服跟進(jìn)
大家都知道,如果客服的詢盤轉(zhuǎn)化率達(dá)不到80%,這個客戶基本就被公司辭退了。因為詢盤轉(zhuǎn)化率,基本類目都可以達(dá)到80%以上的,如果沒有,那肯定是售前售中出現(xiàn)了很大的問題,我們可以針對以上的思維導(dǎo)圖,培訓(xùn)自己的客服。也可以找出目前客服的問題,加以著重栽培,售前售中售后都做好了,那么最后客戶滿意、好評也有、而且也能讓買家成為店鋪忠實(shí)粉絲。
今天的分享就到這里了,想了解更多關(guān)于淘寶代運(yùn)營哪個好、如何選擇靠譜的淘寶代運(yùn)營公司等內(nèi)容,敬請關(guān)注火蝠電商官網(wǎng)。
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