美妝產(chǎn)品的特性是客單價(jià)高，復(fù)購(gòu)率大，目前的主流流量基本都在品牌店鋪，其余的流量在劃分到其他產(chǎn)品，還有一些功能性產(chǎn)品在市場(chǎng)的份額也不少，主要的購(gòu)買人群都集中在一二三線城市。

　　以前的購(gòu)物人群主要集中于年輕女性，隨著社會(huì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的提升，購(gòu)物人群不再局限年齡，性別，更多的男性群體選擇購(gòu)買使用，或者是買來(lái)送禮，并且沖動(dòng)購(gòu)物的消費(fèi)者占比很高。

　　對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，如何在偌大的市場(chǎng)，找到自己的一席之地，是每個(gè)做美妝類目的電商人永遠(yuǎn)忘不了的開(kāi)店目標(biāo)。今天主要分享的文章內(nèi)容是美妝類目的玩法，希望大家能從中，找到適合自己的提升方法。

　　一、美妝行業(yè)分析

　　產(chǎn)品的行業(yè)分析，在推廣的營(yíng)銷策略中占比很高，通過(guò)對(duì)行業(yè)的分析，可以避免很多彎路，同時(shí)了解行業(yè)趨勢(shì)，買家的購(gòu)買意向度和潛在的購(gòu)物需求，另外更有助于挖掘新品打造新爆款，整體的分析，其實(shí)是對(duì)店鋪的預(yù)判和正確數(shù)據(jù)分析，幫助調(diào)整店鋪現(xiàn)有問(wèn)題的作用。

　　1、產(chǎn)品價(jià)格分析

　　搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，查看所屬產(chǎn)品的價(jià)格帶，60%的買家喜歡該價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)于價(jià)格相似不多的產(chǎn)品，就可以重點(diǎn)定到該價(jià)格帶，能拿到更多的流量。

　　2、行業(yè)走勢(shì)分析

　　搜索產(chǎn)品所屬類目，查看淡旺季的時(shí)間波動(dòng)點(diǎn)，觀察搜索量判斷買家的大量購(gòu)買時(shí)間點(diǎn)，對(duì)于美妝來(lái)說(shuō)，適合根據(jù)不同季節(jié)，做不同的營(yíng)銷模式，換一種推廣策略。

　　3、進(jìn)店訪客分析

　　我們?cè)谕茝V產(chǎn)品前，會(huì)有一個(gè)基礎(chǔ)的判斷，做好產(chǎn)品的推廣定位人群，目前進(jìn)店的訪客，有沒(méi)有跟前期制定的人群出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致店鋪轉(zhuǎn)化低于行業(yè)轉(zhuǎn)化，拉低了店鋪的權(quán)重值，后面會(huì)詳細(xì)講解訪客分析。

　　二、內(nèi)容營(yíng)銷帶來(lái)的利潤(rùn)

　　內(nèi)容營(yíng)銷屬于輔助引流手段，不影響站內(nèi)的正常推廣，還可以擴(kuò)寬店鋪的引流渠道，同時(shí)還可以收割潛在客戶，提升店鋪銷售額

　　單純的圖片營(yíng)銷，已經(jīng)越來(lái)越滿足買家的購(gòu)物需求，像圖文，短視頻已經(jīng)成為拉新種草的新模式，尤其是美妝類目，推廣效果要更高于其他類目，除此之外還有很多站外引流和內(nèi)容營(yíng)銷的推廣方式。

　　1、站外引流

　　常見(jiàn)的是抖音、快手、小紅書、bilibili、微博等等，分享類型的站外流量，做一些產(chǎn)品種草，會(huì)起到不錯(cuò)的效果。

　　2、訂閱營(yíng)銷

　　粉絲基礎(chǔ)量大的店鋪幫助最大，因?yàn)橛嗛嗈D(zhuǎn)化周期的時(shí)間限制，必須要流量多，粉絲多才會(huì)有效果。

　　3、站內(nèi)直播

　　通過(guò)主播直播帶貨的形式，更容易感受美妝產(chǎn)品的使用效果，和使用場(chǎng)景，增加產(chǎn)品的真實(shí)度。不少美妝都在做直播引流，但是一定要注意人、貨、場(chǎng)，以及做好停留和活動(dòng)的整體布局。

　　三、人群分析詳解

　　美妝類目應(yīng)該重視老客戶的管理，利用每個(gè)訪客的購(gòu)物特性，對(duì)性別，年齡，消費(fèi)能力，職業(yè)，購(gòu)物偏好等等標(biāo)簽，做不同的產(chǎn)品營(yíng)銷場(chǎng)景布局。主要原因是現(xiàn)在千人千面的展現(xiàn)機(jī)制，產(chǎn)品所有主動(dòng)和被動(dòng)展示，基本都離不開(kāi)人群的玩法。

　　通過(guò)人群的分析，重組不同標(biāo)簽下的人群喜好分布圖，快速找到產(chǎn)品的潛力買家，或者是根據(jù)競(jìng)品的轉(zhuǎn)化人群，針對(duì)性的引流競(jìng)品人群，搶奪競(jìng)品的流量。如果店鋪的整體人群標(biāo)簽，和單品的人群標(biāo)簽不相符，這種情況也是需要盡快調(diào)整，下面有幾個(gè)方法來(lái)查看人群的數(shù)據(jù)。

　　1、訪客對(duì)比

　　通過(guò)三個(gè)數(shù)據(jù)維度，對(duì)未支付買家，支付新買家，支付老買家的分析，主要分析最近三十天的進(jìn)店訪客數(shù)據(jù)，是否保持在相同標(biāo)簽，如果出現(xiàn)偏差，人群就需要馬上調(diào)整，不然所有標(biāo)簽的人群都能看到產(chǎn)品流量，對(duì)店鋪不光是沒(méi)有幫助，反而轉(zhuǎn)化會(huì)不穩(wěn)定，或者是持續(xù)下滑。

　　店鋪的精準(zhǔn)人群可能不會(huì)局限于一種，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)按照性別、年齡、消費(fèi)能力的三重標(biāo)簽維度計(jì)算，會(huì)有很多的組合可能，但是要找到重點(diǎn)轉(zhuǎn)化人群，其余人群做輔推，一般轉(zhuǎn)化好的店鋪，精準(zhǔn)人群占比都要達(dá)到60%-70%以上。

　　2、客群趨勢(shì)

　　重點(diǎn)分析自己店鋪和競(jìng)品店鋪的數(shù)據(jù)，觀察進(jìn)店人群和轉(zhuǎn)化人群的標(biāo)簽維度是否相符，如果不相符，可以分析一下之前的引流方式，有沒(méi)有為了拿流量，做一些不精準(zhǔn)的流量，導(dǎo)致店鋪進(jìn)入太多不精準(zhǔn)人群。

　　繼續(xù)分析下單買家的數(shù)據(jù)，比如我們要針對(duì)這部分買家做引流，那就需要整體分析這部分買家的產(chǎn)品喜好風(fēng)格。通過(guò)文字文案、產(chǎn)品活動(dòng)、視覺(jué)營(yíng)銷、季節(jié)變化的不同視覺(jué)營(yíng)銷，從這些維度去加大人群的引流力度。

　　3、競(jìng)品分析

　　分析競(jìng)品店鋪的數(shù)據(jù)，根據(jù)品牌偏好分析，就可以看到產(chǎn)品的主要流失人群去了哪些店鋪。如果店鋪流失過(guò)多，需要從多個(gè)維度判斷訪客流失原因，只有解決這些問(wèn)題，才能有效利用訪客。雖然流量暫時(shí)不會(huì)受到影響，但是長(zhǎng)期的轉(zhuǎn)化差，后期就會(huì)拉低流量了，并且引流效果也大打折扣，最后都從其他店鋪轉(zhuǎn)化。

　　四、美妝快速打造爆款的操作流程

　　爆款店鋪的特性，一定是結(jié)合產(chǎn)品款式，店鋪基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)推廣技巧和時(shí)機(jī)，等等綜合因素達(dá)成的，絕對(duì)不是靠單一因素就能做成爆款。

　　打造爆款的產(chǎn)品，肯定是為了帶來(lái)利潤(rùn)，那么產(chǎn)品的流量就要持續(xù)輸處，無(wú)論是哪種營(yíng)銷方式，重點(diǎn)還是布局免費(fèi)流量，不然單純靠付費(fèi)帶來(lái)的流量，會(huì)大大縮減產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)值，下面就分享一下搜索流量的玩法。

　　1、搜索機(jī)制

　　想正確展示產(chǎn)品，關(guān)鍵詞和標(biāo)題，必須要覆蓋買家對(duì)該產(chǎn)品屬性的常用搜索詞，或者是產(chǎn)品屬性中也包含這些詞，都有幾率展示產(chǎn)品，但是要避免這些詞重復(fù)展現(xiàn)，浪費(fèi)有限的產(chǎn)品詞展示空間，決定產(chǎn)品能否被系統(tǒng)抓取到，還是需要對(duì)經(jīng)驗(yàn)的把控，根據(jù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)去調(diào)整。

　　在滿足上述條件后，觀察這些詞的搜索量，如果本身是搜索量比較少的詞，被展示的幾率也會(huì)很低，買家看不到產(chǎn)品，就達(dá)不到爆款的搜索量，就要找到可替換的，數(shù)據(jù)更好的屬性詞。

　　2、排名位置

　　那么產(chǎn)品的排名位置更多的跟權(quán)重掛鉤，根據(jù)這些選擇的屬性詞，所帶來(lái)的點(diǎn)擊率，收藏加購(gòu)，轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)，搜索引擎根據(jù)這些數(shù)據(jù)，算出來(lái)哪些產(chǎn)品更適合排名靠前的位置，給平臺(tái)帶來(lái)更多的收益效果。

　　另外受到千人千面展現(xiàn)機(jī)制的影響，也會(huì)忽略前面搜索排名機(jī)制，正確推廣精準(zhǔn)人群，中小店鋪也有機(jī)會(huì)排名到靠前的位置，競(jìng)爭(zhēng)同類型標(biāo)簽的轉(zhuǎn)化人群。

　　3、標(biāo)題

　　標(biāo)題是由詞根構(gòu)成的，找到產(chǎn)品的精準(zhǔn)買家，了解他們的搜索，購(gòu)買習(xí)慣，我們可以查找相關(guān)產(chǎn)品的搜索排行，會(huì)有很多的系統(tǒng)推薦詞，都是行業(yè)的熱門詞，大店鋪一二級(jí)類目詞，中小店鋪是二三級(jí)詞，選擇跟產(chǎn)品相關(guān)度較高，并且搜索量足夠的詞。

　　當(dāng)優(yōu)質(zhì)的搜索詞越來(lái)越多時(shí)，詞的搜索量足夠，產(chǎn)品被展現(xiàn)的幾率更高，那么搜索流量就會(huì)更多了，很多人推廣關(guān)鍵詞很少，等于主動(dòng)放棄產(chǎn)品的流量曝光度。

　　根據(jù)這些我們就可以知道這些詞在市場(chǎng)的搜索量，支付轉(zhuǎn)化率和在線商品數(shù)的情況，如果直接選用競(jìng)爭(zhēng)度很高的詞，硬去拿靠前的排名，出價(jià)是非常高的，還不一定有轉(zhuǎn)化，要知道我們推廣目的還是以轉(zhuǎn)化為主，對(duì)于一些搜索量高，轉(zhuǎn)化率低的詞，也是要盡量避免，這就是編輯標(biāo)題的三個(gè)數(shù)據(jù)維度。

　　像美妝類目可能會(huì)有功能相似的產(chǎn)品，比如說(shuō)粉底液，會(huì)有不同主打?qū)傩栽~的產(chǎn)品，比如遮瑕，控油，防水防汗不脫妝，保濕，抗氧化等等不同的屬性詞的產(chǎn)品，在做標(biāo)題時(shí)必須按照單品屬性做標(biāo)題，也就是相關(guān)度較高的詞，不然很難拿到搜索流量，可能后續(xù)還會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)更好的詞，這時(shí)候就可以做標(biāo)題的替換了，把數(shù)據(jù)差的詞替換掉，一般標(biāo)題也劃分三個(gè)推廣周期，不同的時(shí)期可以對(duì)標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

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