眾所周知，雙十一是沖刺銷售額和成交量的最佳戰(zhàn)場，但今年的雙十一明顯不行，吐槽的聲音從第一波開售到現(xiàn)在就沒斷過，流量不行，轉(zhuǎn)化差，竟?fàn)幪?，但業(yè)績翻倍增長的商家也還是大有人在，為什么這其中沒有你的店鋪，說到底還是因?yàn)樾钏诤皖A(yù)售期的工作沒有做足。眼看著雙十二近了，沒有把握住雙十一的商家都已經(jīng)全身心投入雙十二了，今年行不行，就看這一波了。

　　一、如今淘寶難做的主要原因

　　（1）互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境的變化，由于各種平臺的興起，尤其是內(nèi)容型平臺的增加，導(dǎo)致了行業(yè)的競爭越來越大。

　?。?）淘寶自2013年引入的千人千面算法下，即便是中大型賣家打造爆款也變得很吃力，即使爆款如果利潤點(diǎn)不高也是不賺，甚至賠錢。早期簡單補(bǔ)單就能起爆的日子一去不復(fù)返，選品、視覺、策劃、推廣、轉(zhuǎn)化、管理等一系列難題，深深考驗(yàn)店鋪老板和運(yùn)營人才的水平，高成本低收入讓很多賣家叫苦不迭。

　　（3）從平臺自身來看，不論大小類目都是被行業(yè)巨頭霸占著大波的流量，這些巨頭有資源、有資金、有人才、有技術(shù)，中小賣家搶占流量想分得一杯羹不得不說很難。

　　（4）消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和訴求也在發(fā)生變化，舉個簡單的例子，幾年前可能貨比三家誰家便宜買誰的，現(xiàn)在便宜不是第一要素，因?yàn)榇蠹乙仓郎唐烦杀疽呀?jīng)很透明化，商品價格背后的質(zhì)量和服務(wù)才是最重要的。

　　所以大家不要局限在以前的運(yùn)營模式里，一定要緊跟電商趨勢，才能夠牢牢地抓住這些平臺的流量。做產(chǎn)品要順勢而為，提高產(chǎn)品生命的效率，提早為可能到來的變革做好準(zhǔn)備。越是面對重重迷霧，越是面對至關(guān)重要的事情，想看得更遠(yuǎn)，看得更早，看得清晰，看清趨勢不僅對企業(yè)很重要，對于產(chǎn)品也是如此。

　　二、那么中小賣家如何應(yīng)對這一系列變化？

　　當(dāng)然很多中小賣家也有做得很好并賺到錢的，產(chǎn)品是根流量為本，只有解決好電商的根本問題，才能事半功倍。所以在產(chǎn)品供應(yīng)鏈ok的情況下，對產(chǎn)品布局，爆款布局以及獲取流量的較強(qiáng)能力和手段就顯得尤為重要。中小賣家資金有限，從低價引流到精準(zhǔn)營銷，需要做的是獲取更多精準(zhǔn)人群、高轉(zhuǎn)化流量去產(chǎn)生價值。雙十一過后，市場大幅下滑，轉(zhuǎn)化和流量波動會很大，很多賣家盲目降低預(yù)算，導(dǎo)致流量大起大落，店鋪下跌嚴(yán)重，而這個時候我們需要做的是穩(wěn)定店鋪流量，預(yù)算充足穩(wěn)步過渡。對于小賣家而言，資金成本有限，那么我們一定要利用好當(dāng)下的資源，發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，運(yùn)營好技術(shù)玩法，才能在接下來的變化中適應(yīng)環(huán)境變化，避免淘汰。

　　三、大盤分析

　　第一步當(dāng)時是要了解推廣產(chǎn)品所在類目的市場概況，不要一開始就猛地砸錢，這樣只是浪費(fèi)你的資金而已，并不能很好的將產(chǎn)品展現(xiàn)在需要人面前，同時也得不到你理想中的轉(zhuǎn)化，當(dāng)然還有種例外，如果你錢多那就請便。我們通過行業(yè)大盤分析產(chǎn)品所在類目最近發(fā)展情況，制定相應(yīng)的策略，才能達(dá)到我們想要的目的。

　　我們通過流量解析或者生意參謀分析我們的主推款流量大詞，如果大盤搜索人氣以及流量情況曲線在上升，轉(zhuǎn)化也可以。這樣的款我們就可以加大推廣力度，設(shè)置合理的預(yù)算，繼續(xù)拉高權(quán)重，帶來更多的銷售額和曝光。

　　四、確定競品分析目標(biāo)

　　選擇大于分析，商品琳瑯滿目，即使同類型的產(chǎn)品不同的價位也不一定就是競爭對手，為了精簡工作量，我們應(yīng)該先把分析目標(biāo)范圍明確下來。如何明確競品的范圍，這里有4項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)供參考：①目標(biāo)客戶群體一致，要解決的痛點(diǎn)一致，會引起你的客戶流失，是直接的競爭對手；②銷量比你好，榮登Top銷量榜單，最近銷量飆升的同款產(chǎn)品；③解決同樣痛點(diǎn)但不是同個類目的產(chǎn)品；④解決同樣痛點(diǎn)但價格差距較大的產(chǎn)品。

　　然后我們將根據(jù)競品目標(biāo)和數(shù)據(jù)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，如何找到并收集競品分析數(shù)據(jù)，我們可以通過以下這些方式：

　　（1）手機(jī)/PC端拍立淘

　　這個是根據(jù)商品的主圖來找類似商品的，也是我們找直接競品的最佳方式，然后我們可以根據(jù)這個來統(tǒng)計(jì)同款做得好的店鋪，看下他們的數(shù)據(jù)情況。

　?。?）關(guān)鍵詞搜索

　　關(guān)鍵詞的搜索是用于最多的一種找競品的方向，這也有幾個方向可以去看，比如我們可以按照一定的價格區(qū)間，然后按照銷量排序去查看這個市場的競品數(shù)據(jù)情況。找出所有跟自己差不多的款式，不需要過多關(guān)注是否是天貓還是C店，全部統(tǒng)計(jì)出來就可以。然后可以加入競爭的監(jiān)控分析，確定下他們的搜索體量和日坑產(chǎn)，作為我們的未來的追趕對象。

　?。?）市場洞察分析

　　根據(jù)市場洞察的三大方向來選款跟款：①高交易+高流量+高意向=成熟型的爆款，可以嘗試跟進(jìn)，但是競品比較多且自己沒有優(yōu)勢的情況下，就不要當(dāng)作自己的救命稻草非做不可了；②高交易+高流量+低意向=轉(zhuǎn)化極好的學(xué)習(xí)對象；③高交易+低流量+高意向=高客單商品，有需求但是人群與流量渠道窄，想辦法看看可以不可以改進(jìn)商品擴(kuò)大流量，是個潛在爆款；④高交易+低流量+低意向=高客單商品，有需求，但是需求又不夠大，屬于普通商品；⑤低交易+高流量+高意向=潛在爆款，有需求但不夠剛，重點(diǎn)關(guān)注想辦法優(yōu)化轉(zhuǎn)化率改進(jìn)商品，篩查價格問題以及人群匹配問題，研究這個商品為什么轉(zhuǎn)化不好，機(jī)會商品如果可以解決轉(zhuǎn)化率問題會是一個爆款；⑥低交易+高流量+低意向=點(diǎn)擊率高，但是商品轉(zhuǎn)化存在缺陷；⑦低交易+低流量+高意向=不存在；⑧低交易+低流量+低意向=不存在。

　　大家可以根據(jù)上面這8個原則，來查看市場靠前的top競品，選出我們能跟進(jìn)的競品來進(jìn)行操作。

　　五、關(guān)于定價

　　你在制定價格策略的時候，有一些細(xì)節(jié)是你在運(yùn)營過程當(dāng)中必須要注意到的：①提前就要規(guī)劃好價格，不要覺得不行了再去盲目的調(diào)整，尤其是你發(fā)布商品時的一口價，基本的經(jīng)驗(yàn)是只要調(diào)整這個一口價，權(quán)重必定受影響；②調(diào)整價格的時候，都要用打折工具來進(jìn)行調(diào)整；③我們都知道淘寶上搜索關(guān)鍵詞的時候，會有一個價格篩選項(xiàng)，你在某一個價格區(qū)間的時候，區(qū)間高價*0.62是你比較合理的一個價格，再高的話轉(zhuǎn)化率會下來，再低的話需要的銷量就會比較多。比如搜索“羽絨服”：如果你準(zhǔn)備定價的區(qū)間是228-902，那么對你來說相對輕松的一個價格應(yīng)該是：902*0.62=559.24元；④如果你的價格跟同款的競品價格相比，高了10%，那么你的轉(zhuǎn)化率會大幅度下降。

　　六、標(biāo)題優(yōu)化

　?。?）分析競品數(shù)據(jù)，獲得競品引流成交詞

　　分析數(shù)據(jù)是我們制作標(biāo)題或者提升流量前首要考慮的因素，我們可以依靠生意參謀競品數(shù)據(jù)，獲得競品近期的引流詞，成交關(guān)鍵詞，在結(jié)合自身產(chǎn)品屬性，進(jìn)行一個綜合考量，得到屬于我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。但是我們在獲得優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞后一定要去考慮兩點(diǎn)，一是這個關(guān)鍵詞的搜索人氣高不高，二是關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率高不高。

　?。?）找準(zhǔn)目標(biāo)詞，精確目標(biāo)拓展詞

　　目標(biāo)詞是我們獲取到的競品的主要引流成交詞，我們要以這個目標(biāo)詞作為主要詞根，去生意參謀做一個分析，搜索在這個目標(biāo)詞下有哪些與之匹配的精確相關(guān)詞。在重復(fù)第一點(diǎn)，分析關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，考慮它的搜索人氣以及轉(zhuǎn)化率，來確定它是否是我們所需要的精確的目標(biāo)拓展詞。

　　（3）如何組合標(biāo)題

　　我們都知道淘寶標(biāo)題是30個字，60個字符，我們在標(biāo)題中盡量不要出現(xiàn)空格。如果消費(fèi)者在搜索一個關(guān)鍵詞時，出現(xiàn)空格，系統(tǒng)會默認(rèn)地將這詞給分隔開，這樣你的排名就會靠后，甚至拿不到展現(xiàn)。舉個例子：羽絨服寫在一起，消費(fèi)者在產(chǎn)生搜索行為時，就會出現(xiàn)，但如果我們將他分隔開成為“羽絨 服”這樣就會給系統(tǒng)一個反饋我們的羽絨和服是2個詞，2個關(guān)鍵詞，將關(guān)鍵詞進(jìn)行拆分了，導(dǎo)致拿不到相應(yīng)的權(quán)重。可以將制作好的標(biāo)題在最后加上AAA進(jìn)行搜索，下方淘寶系統(tǒng)就會給你的這個標(biāo)題進(jìn)行一個拆分，這個時候我們就可以去觀察，下方出現(xiàn)給我們得此是不是我們確定需要的關(guān)鍵目標(biāo)詞，或者目標(biāo)拓展詞，如果是，則證明這個標(biāo)題是不錯的。

　　七、上架需注意事項(xiàng)

　?。?）在新品期的第一周

　　你最需要關(guān)注的指標(biāo)不是轉(zhuǎn)化率，而是點(diǎn)擊率。因?yàn)閷τ谛缕范?，淘寶的搜索引擎在給你扶植的時候，給你的是展現(xiàn)的機(jī)會，這時候他一定會重點(diǎn)考核你抓住機(jī)會的能力，也就是你的點(diǎn)擊率怎么樣。說到點(diǎn)擊率，很多人會覺得首圖很重要，其實(shí)關(guān)鍵詞也非常重要，你在生意參謀里面查詢的時候你就會發(fā)現(xiàn)，不同的關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊率的差別還是很大的。

　?。?）退款率

　　只要你不是糾紛退款，不是比行業(yè)均值高很多，一般情況下，你的退款率是不影響你店鋪的權(quán)重的，也不會影響你商品的自然搜索排名。但是我們在實(shí)際運(yùn)營過程中發(fā)現(xiàn)，新品退款率真的會影響你店鋪的綜合權(quán)重，尤其是新品的排名。因?yàn)樵诳己似?，搜索引擎也不知道你的新品怎么樣，如果新品退款率太高，他就會認(rèn)為你的產(chǎn)品不行，會迅速地減少展現(xiàn)的機(jī)會。

　?。?）別總?cè)ゼm結(jié)開直通車到底會不會被搜索加權(quán)

　　加權(quán)的案例有，不加權(quán)反而降權(quán)的也有很多，那到底是怎么回事呢？難道是拼人品么？當(dāng)然不是，這里面的核心是你開車的效果是如何的。如果你開車點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等都非常好，那么搜索引擎會覺得你的產(chǎn)品很OK，那就多給你一些免費(fèi)流量吧。但是如果你的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、質(zhì)量得分都很差，那么抱歉，這么爛的產(chǎn)品，平臺不能給你推，否則消費(fèi)者的購物體驗(yàn)該不好了，所以歸根結(jié)底，搜索引擎推薦的是好產(chǎn)品。

　　（4）如果你是服飾等大類目，并且主要是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

　　你要確保你店鋪當(dāng)中的最近30天之內(nèi)，所有的寶貝都有銷量（至少這個標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到80%以上），當(dāng)然了，如果你是新店的話，這一點(diǎn)可以暫時不用考慮。這就是一直說的動銷率，這代表你店鋪的活躍度，也代表你店鋪內(nèi)“小而美”的程度。

　　（5）如果你是從1688上拿貨

　　告訴你一個小技巧，可以獲得更多的新品加權(quán)，看下圖中紅框里面的東西“貨號”。

　　這對于淘寶搜索引擎來講是判斷有沒有同款一個非常重要的屬性標(biāo)志。很多從1688上拿貨的，到時候會直接照抄這個貨號，這是不好的，因?yàn)楹苋菀渍业侥悴皇切缕?。那么正確的姿勢是什么呢？你自己搞上一個新的貨號，然后你自己做一個EXCEL表格，能夠跟這個對上就行了。比如你可以設(shè)置成CSH1753，這樣再去找到同款就比較難了吧~當(dāng)然，這只是一個小技巧，不是你這樣干了就一定有扶植，因?yàn)檫€有其他的因素。

　?。?）如果你因?yàn)樘摷俳灰住⒈煌对V盜圖等原因，被降權(quán)了

　　這時候別傻乎乎的就在那里等著降權(quán)結(jié)束，以為往往你會發(fā)現(xiàn)，降權(quán)結(jié)束的時候，你想恢復(fù)可就難了。一般在降權(quán)的時候，都會伴隨著免費(fèi)自然搜索流量的下滑，所以你需要在第一時間找到其他的靠譜的流量渠道，把失去的免費(fèi)流量搞回來。比如能開車的就開車，能開淘寶客的就提高淘寶客傭金，實(shí)在不行就站外流量。

　　（7）不要以為你店鋪的DSR評分都紅著就沒事

　　你一定要經(jīng)常關(guān)注它們，如果你發(fā)現(xiàn)這個DSR評分持續(xù)的下滑，超過一周了，這時候你的店鋪綜合質(zhì)量得分肯定會下降，而這種下降又一定會影響你的自然搜索排名。你的店鋪層級越低，這種影響就會越大。

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