隨著五一的即將臨近，現(xiàn)在每個商家朋友都在絞盡腦汁的研究：做什么樣的促銷活動能夠吸引粉絲、帶動店鋪銷量、提升店鋪知名度，從而為6.18更好的做鋪墊。

　　店鋪促銷活動主要目的是為了讓產(chǎn)品的銷量更上一層樓，但很多卻沒有達到火爆的效果，還自認(rèn)為是促銷力度不夠、打折還不夠狠、送的禮物還不夠多，那到底要怎么做促銷、做什么樣的促銷活動呢？最本質(zhì)的問題還是要抓住消費者心理，作為消費者的角度去分析，了解客戶究竟想要的是什么。

　　一、促銷的核心定義

　　不要一味的跟風(fēng)，看別人在做活動，我也要搞活動。促銷其實并沒有我們想象的那么高深莫測，只要讓消費者感覺占到了便宜、在整個消費過程中提升了顧客對品牌的認(rèn)知，做好這個關(guān)鍵點就可以了。

　　二、分析客戶消費心理

　　1、感性心理

　　成功的商人都知拋磚引玉的道理，同樣在店鋪促銷活動中也要留足噱頭。促銷無非就是讓利給買家，而這樣的讓利并非時時都有，通常都會給人“機不可失、時不再來”的噱頭，利用顧客錯失良機的購買心理，激發(fā)他們的購買欲望，在感性的心理下促使他們盡快完成訂單。

　　2、吃肥丟瘦心理

　　大部分消費群體普遍存在一個共通點：就是貪戀小便宜。打折促銷之所以能夠有巨大殺傷力，根源就在于極大滿足了消費者們的“占便宜”心理。針對這一心理，當(dāng)?shù)赇侀_展各種優(yōu)惠、折扣、促銷活動時，就能大大激發(fā)他們的購買欲，只要讓消費者感覺自己占了便宜，這樣就能大大的增加成交機會。

　　3、優(yōu)越感

　　大家都知道人性存在攀比的一面，所以對于店內(nèi)顧客，一定要禮貌相待、真誠相處。尤其是老顧客，只要產(chǎn)品沒有問題的，之前購買過的顧客對店鋪還是有一定認(rèn)可度的。針對這部分顧客群體可策劃專屬活動：比如會員專場、會員專屬價、會員可享套餐等等，這樣會讓顧客感覺到自己存在的價值和被重視感，同樣也會激發(fā)新客戶的求購欲。

　　采取“以老帶新”的促銷方式：可讓老顧客分享店鋪鏈接或活動信息進行分享宣傳，因為每一個消費者背后都會存在著更大的消費群體。研究表明，由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客比向沒有推薦人的顧客推銷，成交率高達3-5倍，因為這樣的宣傳自帶口碑效果，帶進的新客戶質(zhì)量也會更優(yōu)質(zhì)。

　　在老顧客維護中，在顧客滿意的前提下，我們可以引導(dǎo)顧客向親朋好友推薦產(chǎn)品，其中參加分享的老顧客可以獲得優(yōu)惠券或者享受專屬優(yōu)惠，這樣不僅會大大的帶動他們的分享激情，更會縮短其消費周期，從而讓他們堅定再次購買的決心。

　　4、從眾心理

　　現(xiàn)在人們的消費習(xí)慣往往都會關(guān)注交易記錄，店鋪的銷售業(yè)績越好相應(yīng)的購買記錄就越多，從而促進的商品轉(zhuǎn)化也會越來越好，因此人們在消費過程中最簡單的參考之一就是銷量。當(dāng)產(chǎn)品有了購買記錄，人氣也在隨之積累，從而帶動的銷售能被更多的消費者所接受，這樣會很容易打消買家的顧慮。

　　三、促銷時注意事項

　　1、品牌效應(yīng)

　　促銷并不是活動力度越大就越好，店鋪不一樣、產(chǎn)品不一樣所采用的方式結(jié)果自然不同。要結(jié)合店鋪自身情況況找到屬于適合自己的促銷模式。比如非品牌類產(chǎn)品，每天的活動力度甚至低到1-2折，但始終也沒有實質(zhì)上的結(jié)果；而品牌類產(chǎn)品，做買一送一或者滿減活動時，大家都急切的要去購買，感覺不買到就是虧了，像這種情況就是我們所說的品牌效應(yīng)。

　　2、價格戰(zhàn)

　　其實很多人都誤解了，促銷并不是價格戰(zhàn)，只有適當(dāng)?shù)拇黉N方式才會讓消費者有占便宜的感覺。切記再給產(chǎn)品設(shè)置價格時定價不能太高，當(dāng)然也不能過低，水分太大的價格差反而會適得其反，會讓顧客感覺不靠譜甚至還覺得這是一個“坑”—羊毛最終會出在羊身上。

　　3、淘寶促銷的最佳時機

　　促銷雖然具有殺傷力，但也不能隨時都用。 如果全部產(chǎn)品都要搞活動，那促銷也就毫無意義，因此我們一定要掌握最佳的促銷時機：

　　新品上架時：一個好的店鋪會源源不斷的上新產(chǎn)品，因此新品促銷可作為店鋪的長期促銷活動。

　　節(jié)假日促銷：對于五一、國慶、元旦等節(jié)日，無論是線上還是線下全部活動不斷。由于正值假期，大家都有時間去逛街shopping，因此這樣的大型節(jié)假日對網(wǎng)店來說并不利。面對這樣的困境，最簡單直接的辦法就是把促銷活動提前周期，提前搶占市場份額，正所謂先下手為強。當(dāng)然利于網(wǎng)店的節(jié)日點，就不用我過多去說了，你們肯定都清楚。

　　周年慶：現(xiàn)在的生活都講究儀式感，每件事物每個個體都有存在并值得紀(jì)念的意義。在店鋪周年生日時，不妨借此機會大干一場，這樣不僅可以有效提升銷量，還可向顧客展示店鋪的發(fā)展歷程，增加顧客對店鋪的信任度，從而提升顧客對店鋪對產(chǎn)品的粘性。

　　換季清倉：一年有四季，作為一個產(chǎn)品意識較強的店主，對于即將換季或者季節(jié)性較強的產(chǎn)品來說，在換季時采取的活動力度相當(dāng)之大，消費者們顯然也樂于接受這類活動，由此也可以為店鋪帶來不少人氣。

　　4、促銷手段

　　各位要根據(jù)自身產(chǎn)品利潤、行業(yè)來確定促銷手段，很多都是千篇一律，要不就是大同小異，要想讓顧客體驗到真正的樂趣，那就需要不斷創(chuàng)新促銷活動。因為只有新的促銷策略才能快速的吸引更多的顧客，從而提升點擊帶動新的銷售業(yè)績。因此有所調(diào)整方式，增加買家的購買動機和頻次，刺激其消費是關(guān)鍵。

　　最后在分享一個方法給大家：打個比方女裝類目—“羊毛衫”，有2個選項，一個是“普通版羊毛衫”和“優(yōu)質(zhì)版羊毛衫”，在兩個購買比例中，其中有30%左右購買“普版”的，70%左右購買“優(yōu)質(zhì)版”的，如果我們想提升“普通版”的銷量，可以參考添加一個“瑕疵版”，這樣的話“普通版”的購買比例就會增加到45%左右。這個結(jié)果表明，你想要讓哪個sku暢銷，那就把相應(yīng)的sku變成中間價位段，同樣如果你想讓“優(yōu)質(zhì)版”好賣，就在原有基礎(chǔ)上增加一個“超好版”就可以了。

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